DYNA JOURNAL ENGINEERING

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VARIOUS

La organización comercial debe adaptarse a las necesidades y requerimientos del cliente. Para ello es fundamental establecer un modelo comercial coherente que convierta al vendedor en un asesor. El profesor Chiesa concreta en 30 puntos diferentes remedios que podrían ayudarnos a ser más metódicos en el diseño de ese modelo comercial. La velocidad a la que se producen cambios y su alta implicación tecnológica configuran un nuevo perfil de cliente que sabe más, se informa mejor, compara, exige, recomienda, critica, repite o cambia. La empresa que persigue la “excelencia comercial” procura diseñar un modelo orientado a detectar sus necesidades para satisfacerlas y fidelizarle. Los éxitos y fracasos en este sentido nacen del diseño de un modelo comercial. En mi opinión, todos los errores que se producen en la organización comercial se podrían clasificar en cuatro grandes grupos: errores en la dimensión de la estructura, en el diseño del moderno comercial, en la dirección de la red de ventas y en la motivación de la red de ventas o en la utilización del marketing relacional (Ver Cuadro 1 en la página siguiente). Existen muchos y diferentes remedios para solucionar estos problemas, y me he atrevido a concentrarlos en 30 puntos que podrían ayudarnos a ser más metódicos y profesionales al abordar el “diseño de un modelo comercial”. Gran parte de estas soluciones imponen la “profesionalización de nuestra organización comercial”, para pasar de un “vendedor producto-precio” a un “vendedor consultor” que deberá trabajar para verificar las verdaderas necesidades de los clientes. Todo ello conlleva di-señar “metodologías de venta modernas” y “metodologías de fidelización inteligentes” y coherentes con todo lo anterior.